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浅论谈判

来源:马剑飞 通讯员特:任杨 人气: 发布时间:2020-06-17 12:20:13

   无论与建设单位、监理单位、检测单位、劳务队伍等打交道,还是项目管控过程中的材料采购,临时补偿等,谈判贯穿项目管理,随处可见,而通过谈判得来的每一分效益都是净利润,有必要努力争取。

   谈判的过程是说服对方的过程,需要策略,更彰显艺术。欲要就存在的分歧达成一致,在知己的同时更需要知彼,首先要明白谈判内容往往具有时间跨度,察事件前因,晓问题演变,知其中利害关系,明对方动机,才能更好的拨动谈判平衡点,同时要清楚谈判不是零和博弈,和和才能共赢。

   凡事预则立,不预则废。做足谈判前准备工作,挑选精兵强将,熟悉谈判材料,按照方案进行预演,仔细推敲谈判过程中对方可能提到的问题,拟定答语,字斟句酌,确保逻辑的严密性;确定谈判问题的框架,创造解决问题的方案,针对细节点反复琢磨,并且要转换立场,思索对方谈判目标的支撑点,并考虑替选方案,避免场合僵化,以期做到有理有据,有利有节推动谈判趋向目标。

   谈判时的局势可谓瞬息万变,把握原则,抓住关键要素,找到矛盾间隙,在坚持、让步、僵持、变通中灵活运用策略,或晓之以理,唇枪舌战,奋勇争锋;或动之以情,寻求共鸣,争取理解;或晓以利害,求同存异,达成一致。然而,实际运作中,外界环境,谈判对手,肢体语言,神态语言等等莫不影响谈判走势,譬如,受到虚声恫吓时,能否坚定立场,摆脱被动解释的束缚,寻到对方的弱点,全力进攻,既要求谈判者具有清晰的思维、分析局势,又要求谈判者具有严谨的逻辑、予以辩驳。总之,要以思想武装策略,同时又要洞察对方策略烟雾,不露声色地触动其深藏却始终敏感的神经,将会事半功倍。

   技巧与策略的运用可能达到既定目标,但却未必令他人心悦诚服,而谈判过程中展现出的优雅、持重、分寸等激发的德行之力往往能赢得对手的尊敬和信赖。所以摒弃融入骨子里的精明思想,拒绝做榨干最后一滴柠檬的谈判者,因为项目事业不是一锤子买卖,持久稳定的合作关系是互惠互利的前提。同时从时间的维度里来看,由个人言行举止传达出的做人处事风格,不但展现修养亦是企业文化的侧面体现,留给对方的第一“企业印象”,也将潜在影响企业声誉,从这一点上来看,谈判亦是做人的艺术。

(作者单位:中铁二十一局一公司)

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